隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日趨激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。對于實施有效的目標營銷來說，了解顧客需要很關鍵。然而，摸清顧客需要并不總是一件容易的事情。人們并不完全意識到他們自身潛在的需求動機，或者說人們并不完全明白引起他們做出購買行為的原因。

      消費者行為的研究構成營銷決策的基礎，它與企業市場的營銷活動是密不可分的。它對于提高營銷決策水平，增強營銷策略的有效性方面有著很重要意義。消費行為，包括了目標消費者對產品的購買到使用的一系列過程中所經常采用的方式。如：通常的了解途徑，主要的獲取方法、關鍵性的影響因素、習慣的使用方式等。21世紀的企業正面臨前所未有的激烈競爭，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上，消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇，企業如果將80后、90后消費者作為主要目標客戶，必須準備好了改變傳統的生產、銷售方式，希望與這群玩家進行溝通，那么經營者必須考慮以下幾個方面的改變：理解80、90后的語言，給他們一個平臺自我展現，讓他們參與整個商品的產銷過程并平等地進行溝通，激發他們的創造力，分享購物體驗并影響更多的消費群體。

      案例：《小時代》經營社會化營銷熱點
      說到目標市場(target market)，這是市場營銷領域里最基礎的一個定義：意思就是奔著你的人頭來的。在8090后的目標市場中，很多人都在關注著科技、音樂、購物、體育、戶外，當然還有廣大的女性市場。

      事實上，從營銷角度來講《小時代》的營銷團隊將重點放在了網絡社區，這是因為目標受眾的高度集中化決定。6月27日首映宣傳當日，以平均每小時16000條的微博發布量，郭敬明式微博體轉發量達10萬級，運用大數據應用、O2O配合宣傳發行，在樂視網“平臺+內容+終端+應用”的《小時代》，僅預告片即在24小時內獲得3000萬點擊量。按樂視影業提供的數據，《小時代》以46%的放映空間，7300萬票房創造了中國影史（2D影片）的首映日記錄。作為“互聯網2.0時代的電影公司”的樂視，此次出足了風頭。原因很簡單，與我們挺著不動、挨個嘗試相比，借著郭敬明鮮明的品牌市場號召力、樂視體現出貼合一線市場的綜合營銷能力。打了挨個移動互聯網磚家和傳統營銷team一個響亮的嘴巴。

      我們談的社會化營銷，現在更多的只是社會化媒體營銷。逐次票房刷新已經驗證電影移動互聯網化走已經深入到8090的日常生活和關注重點。我們需要把此次《小時代》逐一分清營銷主次：1，一個好的品牌（部分行業直接等同于產品，如服務軟件市場等）；2，一個好的概念；3，一個可調控的市場輿論環境4，營銷工具資源5，一個好的產品。科技和服務產業還有售后及增值、會員關系等。我們可以看到《小時代》占了絕大部分，郭敬明個人品牌、青春獻禮概念、小四體及書籍提前出版并獲得一定認可、樂視團隊這一年來辛苦打造的電影2.0營銷工具。

     “90后”的輕奢時尚觀　

      輕奢網聯合新鮮傳媒用半年走訪了全國170余所高校，訪問樣本量超過21000位90后，聯合發布了《2013年度90后輕奢時尚態度報告》，也借此了解了90后的時尚態度和他們的消費特征。

      所謂輕奢侈品主要是指這樣一些品牌，它們既不是那些容易淪為街牌的快時尚，也不是LouisVuitton、Channel等奢侈品大牌所代表的奢侈追求，輕奢侈品注重設計師原創設計和高品質面料工藝，它們不會太過前衛，但又有足夠的品質保證。

      當然輕奢侈品與奢侈品最大的區分依舊在于價格，輕奢侈品牌定位一般是中高檔，普通小資人群就可以支付，當然輕奢侈的消費人群并不能清晰地劃分，在很多場合，輕奢侈和奢侈品的消費人群是一并存在、時有交集的，但不管怎樣，只有那些懂得90后內心的品牌才能準確的贏得未來。

      在這份報告里，90后是自我、數字化的一代，他們追逐潮流，對于流行時尚更為敏銳，因此他們會經常購買別人羨慕的新潮商品。然而他們對于時尚的態度卻遵循他們樂觀積極的生活態度，更忠于自我，更傾向于認為“生活不僅僅是為了找到一份好工作，更應該享受生活，尊重自己的生活選擇”。

      他們會與朋友頻繁聯絡，喜歡音樂、聚餐、逛街并關注體育，但他們又更加數字控，大部分信息獲取渠道、交流方式和消費途徑都依賴于數字信息服務，也向往與自己興趣相關的高科技產品和裝備。在對于90后消費特征的多選關鍵詞中，“潮流控”的點擊率最高，占到了81.9%，其次是“數字控”，被78.6%的受訪人提及。

      90后雖然重視品牌，但對于名人代言卻有自己的態度。在對于品牌廣告的關注中，時尚、成功、健康3個關鍵詞分別以78.5%、69.4%、62.7%的投票率分列關注度前三名，大多數90后時尚族群認為名人同產品本身沒有直接關系，但他們也會選擇購買明星代言的產品來支持自己喜歡的明星。

      他們認為品牌戰略應該以質量和服務為后盾，之所以會選擇名牌是因為他們追求更有品質的生活。85%的90后群體在消費時會注意到品牌的美譽度，在消費中對于品牌的忠誠度比較高，也要求品牌所傳遞的個性與自身氣質相吻合。

      在90后對于時尚產品的關注度方面，數碼電子受關注度最高，有76.3%的90后受訪者選擇了這一類商品。與此同時，服裝以68.4%的關注度位列第二位，其次則是化妝品，有52.8%的受訪人群選擇了它。

      90后是更加自我、數字化的一代，有著很強的表現欲，不同于80后以5年為一個特征的群體區隔，90后的群體幾乎是以2年為一個年齡段，特征也有細微差異，但“追逐潮流、數字化、重視品牌，但又忠于自我”成為90后的整體時尚態度。

      成功的營銷從心理開始
      營銷活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。”但事實是，在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產品，價格、特點都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮制衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規律開始。

      針對已經變化的經濟發展新形式，在既定的目標市場中，對所做營銷過程里所有參與者心理情況的分析，能夠滿足他們的需求，才能夠真正解決營銷過程中所面臨的難題。