雙11已經過去半天，商家們現階段的狀態如何？我們獨家對話了羅萊電商負責人王梁，讓他跟我們透露下目標突破2億銷售額，力爭拿下家紡五連冠的羅萊還藏著哪些秘密武器？

記者：羅萊今年的雙11有沒有slogan或者主打的營銷主題？

羅萊家紡王梁：我們今年的營銷主題是分時段來制定的，我們提取出消費利益點去制定，如你現在（11日11點半）看到的是滿減。而產品視覺上我們的主題是“魔幻世界”，按照魔幻城堡、迪斯尼樂園式布局我們的頁面，還是花了很多心思。

記者：羅萊在昨天請到楊洋做天貓直播，直播的效果怎么樣？為什么選擇楊洋作為合作對象？

羅萊家紡王梁：效果的話，點贊數有1億多，觀看有幾百萬，我們覺得效果不錯的。羅萊在線上的品牌是LOVO，楊洋代言的是LOVO，并不是羅萊家紡。相比之下LOVO更互聯網化，它年輕，更有活力，也時尚，而楊洋的粉絲群體比較契合LOVO消費群體。當然我們現在目前實際的成交年齡層次比楊洋粉絲群體年紀大一點點，但我們也希望培養年輕消費群體，畢竟90后馬上就是下一波消費主力了。

另外一個很重要的原因就是，楊洋的形象是暖男。這個“暖”呢，又跟我們的床品有關聯。我們的羊毛制品、被子等，給人感覺就是比較“暖”。然后從他這個時尚特點考慮，他也不是特別前衛的“酷”的時尚，比較接近廣大消費者能接受的對于時尚、帥、審美的標準。

還有最重要的就是楊洋在當下人氣最旺。既然要選擇代言人，那就找我們期望的NO·1，我們不選擇第二、第三的，就是這么個想法。

基于我們的條件、定位。

記者：談下楊洋做LOVO代言及首席睡眠官的過程怎么樣？是很順暢還是也有挫折？

羅萊家紡王梁：談下楊洋其實是有一定挫折和過程的，我們一直與楊洋的經紀人在談，同時楊洋本人對代言也是非常慎重。不是所有的品牌你找來他都會接的，雖然你看到他接了不少廣告，但在接觸的過程中，我們發現他對每個廣告都是很慎重的。他不斷論證、考察了我們的品牌，也拿了些產品試用。最終是覺得我們的品質、形象、產品的設計非常好，才接受了這個代言，而且是以我們的首席睡眠官身份。

記者：你們當時有考慮過其他明星嗎？楊洋作為代言人之后的品牌、銷量有沒有明確提升，體現在哪里？

羅萊家紡王梁：肯定也有其他的備選，但是楊洋就像剛才說的條件、形象各方面都符合，所以我們自己最傾向楊洋。但也為了保險起見，當然我們會綜合考慮藝人的檔期及定位、我們的選擇等幾個方面多做備選。

提升方面，我們從品牌的熱度上，能明顯感覺得到。楊洋的粉絲羊毛對我們品牌也是高度認可并且非常熱心，我們官微發送出去的微博，靠羊毛的轉發很快達到20多萬，閱讀量很輕松就能達到幾十萬，而且是在沒有推廣的情況下。這在以前絕對是極其少見的。所以我們也非常感謝羊毛們的支持，同時對與楊洋的代言合作非常有信心。

記者：凌晨1點是開放預售付尾款的時間，看到羅萊銷售額數據在那一刻滾動非常快，那么前期預售的實際情況怎么樣？

羅萊家紡王梁：我們預售業績是行業第一，領先第二名1000多萬。并且我們5年前就公開承諾不刷單，所以數字都絕對真實。至于如何判斷一個商家刷不刷單，其實很簡單。你去看他實際預售付款率，還有雙11退款率。比如說他預售1個億，如果付款率只有60%，那什么意思嘛。如果你是消費者，你下了定金，而定金是不可以退的，你會不會不付尾款？99%的消費者不會。

一般情況下，預售付款率比較正常的是95%以上。至于說忘記了、想付了的時候支付寶爆掉了、家里人不同意、后悔了等等原因造就的5%不付款概率已經是很高了。羅萊的預售付款率一直是在96%以上，但是居然也有付款率是50%-80%的，那這很有問題，是誰我就不舉例了。

記者：在預售大好的情況下，羅萊今年備貨多少？跟去年比起來如何？

羅萊家紡王梁：今年備了3個億，目標是確保銷售額2個億，這是我們的銷售目標，另一個目標是五連冠（羅萊已連續4年雙11天貓類目第一）。兩個目標都很重要，排名呢是代表整體的一個形象，銷售呢是實際利益，簡單說，一個是面子一個是里子。3個億的貨品基本上是充足的，雖然有些還在生產線上，但不會影響整體的銷售。至于去年，備貨是2億多，銷售是1.8個億。

記者：11日下午1點12分就已經突破1.5億了，離2個億似乎不遠，現在有沒有覺得輕松或還是有壓力？

羅萊家紡王梁：坦誠地講，不輕松。我們比去年同期是略有增長的，但是每年的玩法都在發生很大的變化。今年我們會發現，行業外的競爭特別激烈，比如說一些服裝、家電、手機行業今年增速非常快，雖然行業內增速也有些，但很難相比。而天貓內部的資源是有限的，如果說家電行業比較厲害，那分給他們的資源就比較多，分給家紡的相對就會少，再落實到個別商家，所以我說行業外快速增值也會給我們帶來壓力。

至于行業內，目前從數字來看，11日凌晨3點開始我們已經趕超對手成為類目第一，不過不能掉以輕心，畢竟還有十幾個小時。

記者：為了實現這2個目標，羅萊今年的流量是怎么規劃的？哪些渠道去做引流？

羅萊家紡王梁：更多的流量來源是淘內，當然我們也有淘外的引流。比如說我們KOL的微博、大型公關事件，還有一些軟文的推廣等。但是核心是來自淘內，尤其是淘內的付費流量。比如說類目頁面的露出、鉆展直通車的付費流量，還有其他各種入口，當然現在流量成本的確有些高。

記者：今年有很多品牌都在進行IP合作，我看到羅萊也有很多案例，你們是基于什么考慮要與IP合作？

羅萊家紡王梁：實際上跟IP的合作，我們在4年前就開始了，算是行業里比較早與IP合作的商家，而且應該也是IP合作最成功的品牌。雖然第一可能還有其他人，但我們一定是前三。至于哪些第一、第二也說不清了，有些小品牌可能也做過類似合作但不被我們知道。

說到跟IP合作總量最高的，我們一定是互聯網上的家紡里面。第一個是與“兔斯基”合作，第二是“小黃鴨”，去年是與哆啦A夢，這三個都是幾千萬級的，然后今年是跟“輕松熊”。細想起來，其實10年前我們就與迪斯尼進行合作，如果算上迪斯尼的話我們可能是第一家IP合作品牌。

當然我們還跟阿里魚的大量IP合作。比如說梵高、中國國家歷史博物館等等。基本上我們的IP成功率90%以上。當然，除了形象IP，我們也與人物IP、品牌IP合作，我們把IP合作立體化了。比如品牌IP，我們今年與世界500強的可口可樂合作，被可口可樂授權聯合打造的家紡品牌，我們是亞洲的第一個，并且也是中國目前唯一被授權的品牌。