對位于震澤鎮的蘇州慈云蠶絲制品有限公司不少員工來說，今年比往常更加忙碌：幾乎每個晚上都在加班，周六周日加班也是常事;管理人員也常輪流值班。

自進軍電視購物領域后，今年前7個月，慈云蠶絲開票銷售同比增長40%以上，蠶絲被及其他蠶絲制品的銷量迎來井噴式增長。

“現在的主要問題是產能不足。”慈云蠶絲董事長沈福珍告訴記者，進入電視購物領域對企業而言是一種突破，然而對其產能也是考驗。

進軍電視購物，借力“互聯網+”

多元化營銷模式贏得市場

2014年底，慈云蠶絲與著名的居家電視購物企業“優購物”進行接洽，準備在專賣店、加盟店、訂單銷售等傳統銷售模式和網絡銷售的基礎上，再增加電視購物這種新興的營銷模式。

“優購物很樂意與我們合作，主要基于兩點：首先，慈云蠶絲是蠶絲被國家標準起草單位，有品質保證;第二，慈云的蠶絲被制作技藝，是蘇州市級的非物質文化遺產�！贝仍菩Q絲辦公室主任周永珠告訴記者，慈云上架“優購物”的都是優等品，因此比其他蠶絲被價格要高。

今年1至7月份，慈云蠶絲網絡銷售和電視購物兩塊加在一起，占據了銷售額的50%以上。“在今年以前，網絡銷售只占我們總銷售的10%左右�！鄙蚋Ｕ湔f。

慈云蠶絲副總經理徐健康告訴記者，2011年左右，慈云開始籌劃在蘇州成立電商團隊。目前，這個由5人組成的電商團隊運行良好，策劃了很多活動，也為慈云帶來了可觀的效益。

“為什么要在蘇州搞?因為蘇州人才多，整體氛圍更好�！毙旖】嫡f，從原來相對單一的銷售模式轉向多元化營銷之后，慈云感受到了壓力，“主要是產能方面的問題”。

由于執意要“自己生產”，慈云在供貨緊張的情況下，沒有選擇生產外包，而是充分內部挖潛。這樣，產能不足的問題就凸顯出來了。隨著與“優購物”合作的加深以及市場對慈云蠶絲的需求，這個矛盾在今后一段時間將持續存在。

口碑營銷，“回頭客”是最好的廣告

一分錢不花換來一筆大訂單

“我們內部認為，不管銷售模式發生什么改變，最重要、最值得堅持的，還是慈云自身的品質�！毙旖】嫡J為，慈云的“回頭客”比較多，就是因為客戶認可慈云的品牌和品質。

徐健康向記者舉了個例子：2007年慈云蠶絲在西安有了加盟店，當年的銷售額并不大，但慈云堅持以優良品質為立身之本，“回頭客”就多了起來。在沒有花費一分錢營銷成本的情況下，西安一家國企，通過加盟店這個窗口，向企業發來了一筆近4000條蠶絲被的訂單。

“這是多年以前的事情了，但這樣的事情一直在發生�！毙旖】嫡f，好的口碑建立在優良品質之上，“這些‘回頭客’，就是我們最好的廣告�！�

慈云在西安的加盟店，開業以來未接到一起投訴。在全國各地的其他80來家加盟店，也同樣如此。

加入電視購物后，每一批蠶絲制品填充物多少等質量參數，都要出具權威的檢測報告，這是一個更為嚴苛的檢驗平臺。

“我們把這些考驗看作是提升自己的機會。”周永珠說，“慈云”是江蘇省著名商標，“慈云牌”蠶絲被也是江蘇省名牌產品，這兩個榮譽每三年復核一次，慈云蠶絲從沒有脫節。

用了十年，為何還是那么好?

以“苛刻”要求鑄就優良品質

從事蠶絲行業的業內人士知道，一條蠶絲被的質量，80%來自于原料：原料是優等品，蠶絲被就是優等品;原料不行，蠶絲被當然是次品。

市場上，同業間，流傳著慈云的一句經典話語：用了十年，還是那么好。

真的有那么好嗎?為什么?

今年虛歲68歲的沈福珍，把慈云的品質看得像自己的生命一樣重要。

自“東桑西移”后，沈福珍把原料的進貨地鎖定在廣西等地，并且只與當地知名的供貨商合作，“她會親自訂貨，親自驗收。”徐健康說。

對每一批到達的原料，沈福珍都會親自把關。

“主要有四道程序，聞、看、摸、拉�！鄙蚋Ｕ涓嬖V記者，“聞”的目的，是要辨別原料有無味道，有味道就不行;“看”，主要是看其色澤等;“摸”，是為了檢驗原料的手感，太硬不行，太軟也不行;“拉”，是為了看看長絲中是否混進了短絲等。

沈福珍對品質的全程管控是出了名的“苛刻”。有一家與慈云合作了十多年的面料企業，因為一批面料產品的小瑕疵，而被她堅決退回，絲毫沒有顧及雙方多年合作的“情誼”。

就在記者采訪當天，沈福珍還為了蠶絲被包裝盒上一個圖形的清晰度在車間發了脾氣。原來，那個包裝盒上的圖形被印得有些模糊了。

員工、客戶都理解沈福珍的“苛刻”。這樣的苛刻，是為了消費者，同時，它也讓慈云蠶絲建廠23年來，沒有接到一例因產品質量問題的投訴。