品牌建設中的渠道營銷家紡行業品牌繁多，產品同質化競爭愈演愈烈，放眼望去，中國家紡行業林立著大大小小的品牌，魚龍混雜良莠不齊。從幾大巨頭到剛成立的新公司，真正能談的上將品牌建設做好的，幾乎沒有。品牌建設，是一條需要堅持的毅力之路，在點滴間一點點積累。品牌建設包括了品牌定位、品牌規劃、品牌形象、品牌擴張等等。品牌建設的參與者涵蓋了品牌的所有接觸點，包括用戶、渠道、合作伙伴、媒體甚至競爭品牌。而其中渠道是與終端連接最為緊密的環節，對于品牌的發展有著至關重要的作用。激烈的市場競爭和強大的技術變革使得營銷渠道變得愈發重要。品牌建設的重要性為什么會出現這種情況呢?因為公司發現運用營銷組合中的產品、價格、促銷這些戰略來獲得競爭優勢已經變得越來越困難。營銷渠道是一個多功能系統。它不僅要發揮調研、購 銷、融資、儲運等多種職能，在適宜的地點，以適宜的價格、 \u00A0質量、數量提供產品和服務，滿足目標市場需求，而且要通過營銷渠道各個成員的共同努力，開拓市場，刺激需求，同時還要面對系統之外的競爭，自我調節與創新。利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果生產者直接向需求者銷售產品的話，要同時與眾多居住相當分散、需求千差萬別的消費者打交道。這無論從時間、人力成本上，還是企業自身實力，都是不可思議的事。但如果有批發商、代理商進行交易，就可以將產品營銷到廣袤的市場區域。所以，廠家借助中間商進行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。渠道營銷該怎么做，我們將從以下幾個維度來分析如何做好渠道營銷目前基本國內家紡市場的運營模式基本以加盟和直營為主，某家紡品牌以直營起家，目前直營份額約占其百分之八九十，有的是以加盟為主，以廣闊的加盟店占領市場。今天我們先來講一下加盟模式下如何做好渠道營銷。什么才是做最優化的盈利模式影響終端零售的六大要素加盟的終極目標無非是終端盈利的提升，而影響盈利的三大要素：人、貨、店，則起到了至關重要的作用。就目前行業內提升盈利的做法一般有以下幾種：終端形象不斷升級、產品線延伸拉長、挖掘同行人才。目前，這三種做法在行業內非常普遍常見，市場也開始出現一定的抗性。除了這些一般做法之外，我們總結出了影響終端零售的六大要素：客流量：有效的客流量是終端運營的基礎，品牌定位、商圈性質和地段是決定客流量的大小，品牌定位好比是一個標簽，如果貼的標簽是上等品，陳列在一座名牌的shopping mall里，那么你吸引的就是高端的那個圈層的人群；相反，如果貼上了一張市場貨或者一般品的標簽，隨便什么地方一放，那么光顧的也只能是最普通的人群，品牌形象得不到提升。進店率：店鋪運營的關鍵--不怕人不買，就怕人不來！品牌調性（隱性因素）、店鋪整體形象、推廣因素、新品上市、客流動線、促銷信息。這其中形象是關鍵，而一個品牌的風格最直觀的展示就是門店的形象了。門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）在很大程度上影響了潛在消費群體的停留。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導效果。
（圣夫島家紡第六代形象臨海店--外立面及門頭設計）
留店時間：是提高成交率的保障。沒有客戶進店是零，客戶進店后不開單還是零。怎樣才能做到留住客戶的腳步，延長客戶的留店時間呢？要留住客戶的腳，先留住客戶的心。影響留店時間的要素包括品牌調性(美學體驗)、產品線、各區域價格帶的設計、銷售人員能力與技巧、店內動線設計、陳列結構、店內平面，其中前三項是核心部分。品牌調性是客戶進店后第一時間感受到的，也是品牌在客戶心中留下深刻印象的關鍵，所以，代表品牌調性的產品就顯得尤為重要。產品線的長度、寬度和深度，以及各區域價格帶的設計則起到了擴大客戶范圍，提高成交幾率，同時，潛在的篩選符合品牌調性客戶，在保持品牌調性的同時，延長客戶留店時間，以最大的幾率促成成交。成交率：影響成交率的因素有：產品屬性劃分（人氣、銷量、品牌、形象）、價格帶設計（各區域間、分區域）、銷售人員能力與技巧、85/15原則、商品信息的傳播、推廣方案。一般來說，按照產品屬性劃分為：品牌產品：提升店內視覺形象，代表品牌定位，帶有明顯的品牌特色及元素（品牌 DNA）助于提升店內購物氛圍。銷量產品：同品類中銷量貢獻最好的品類，同類產品中中檔價位段，產品毛利率適中。人氣產品：同品類中性價比超高的產品，毛利率相對較低，能有效吸引客流，提升成交率。陳列是一種無聲的語言，好的陳列會說話。經過大量的店鋪實踐驗證，我們發現，一個店鋪內不可能全部陳列暢銷品，要維持店鋪形象和盈利之間的平衡點就是85%，也就是說一個店鋪能最大限度只能擺放85%的暢銷品，剩下的15%則針對產品銷售起到輔助作用。這15%包括兩部分：一部分是做價格鋪墊的高低檔產品，高檔產品拉開價格差，低檔產品襯托產品檔次；另一部分則是制造氛圍的道具，更好的向消費者展示產品。我們提出85/15原則，發揮陳列最大的作用，讓陳列更好的輔助產品銷售。
（圣夫島家紡第六代形象臨海店--小景陳列）
客單價：幫助加盟商賺取利潤，提升加盟經理和銷售人員對品牌的信心。影響因素：跨品類陳列、產品線、銷售人員能力與技巧、跨品類打包推廣方案、婚慶產品、產品的系列開發。跨品類陳列也可以稱為組合陳列，組合裝的定價不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現一定的組合優勢，讓顧客在“覺得劃算”中，不知不覺提高了客單價。重復購買率：體現了品牌對消費者價值訴求的滿足，有利于品牌忠誠度的提升。品牌價值（滿足感）、會員招募與維護、新品上市、推廣。一些企業說：這個我懂，產品的質量要好，才能有源源不斷的回頭客！這只算你說對了一半。我們長期實戰發現，消費者更看重的是購物體驗。有時甚至越過對產品的質量感受。所以，企業送到消費者手中的每一張紙，都是一個無聲的銷售員，帶給消費者意外驚喜之后，必然是他發自內心對產品的忠誠。
（圣夫島家紡第六代形象臨海店--休閑區）
我們將分別從形象、產品和活動推廣上來影響這六大要素，以第六代終端形象系統，打造極具差異化和吸引力的終端形象，以友好的氣質吸引顧客進店；店內經過反復驗證規劃的區域，設置進店后的顧客動線，使顧客能在瀏覽大量產品后感受品牌風格，富有個性的裝潢和周到的服務使顧客的留店時間更長，購物體驗更加愉快；基于目前常規促銷的弊端，在活動推廣方面，推出創意組合推廣方式，線上推廣與線下活動相結合，在做好活動推廣的同時起到品牌推廣的雙重效應。尊重復制的力量而提到活動推廣就關系終端運營的四大模塊：新店開業、新品上市、日常推廣、大型促銷。從開業籌備到大型活動，我們針對不同的模塊進行人員分工，更加精細化專業化的進行終端運營指導規劃。針對上述四個模塊，由圣夫島品牌運營中心制定出一套完整的運營方案。在部分區域進行試點推行，總結經驗的同時進行模式的固化，在可行性的基礎上對新的加盟商進行應用。這就是所謂的兵馬未動，糧草先行，讓加盟商心里有底不會摸著石頭過河。關鍵客戶管理一個店的規模本質上就是其消費群體的規模。從消費群體層次的劃分又可以預測出客單價、重復購買率等多種影響終端零售的要素。所以說，消費群體的管理與終端店鋪的管理同樣重要。這里提出的關鍵客戶管理區別于傳統意義上的會員管理，具有以下幾個特點：首先，施行信息化管理，建立會員數據庫，包括總部及各加盟商，系統化信息化管理；其次，分級化管理，按照購買金額和購買頻率等將會員劃分為不同的等級，這樣做除了可以有效的區分會員質量之外，還可以更加快捷的分類客戶以進行有針對性的活動推廣，達到降本增效的目的。另外，情感搭建時，根據會員的有效信息進行維護，比如會員的親友生日等等，關心會員關心的人，將會員對品牌的認可度進一步提升。維護已有會員的同時，進行新會員的招募和老會員轉介紹，不斷擴大會員基礎，最終達到提高銷售的目的。在這樣的大環境下，走別人走過的路，留下的腳印最終都會被埋沒。只有靠自己的雙腳開拓出一條屬于自己的道路，才能越走越遠，越走越寬廣。圣夫島家紡，在繼承原有英倫風格的基礎上，加入時尚元素，打造差異化的盈利模式，為加盟商實現財富夢想！時尚英倫，科技家紡。圣夫島家紡，英倫時尚家紡領導品牌！
