家紡行業有著巨大的市場潛力，當下競爭日趨激烈，促銷成為提升銷售常用的方法之一，我們常常聽到這樣的建議：要沖量了，來場促銷吧；客情不佳，來場促銷吧；訂貨會要開始了，來場促銷吧；等等。這就引發了一個需要我們注意的問題，促銷是否越多越好？

 

　　答案是否定的。

 

　　促銷不是萬能的靈丹妙藥，如果不能弄明白促銷活動做何種意義，那么其不但不能促進品牌的快速發展，還很有可能起反作用。任何事物都具有兩面性，促銷也不例外，它猶如一把利劍，用不好反而會傷及自身。利用促銷來達到什么樣的目的，是我們在做促銷活動前首先要考慮的問題，有明確的目標是活動成功的前提。

 

 

　　在營銷環節中，促銷應該如何進行目標定位？下列情況，則可以利用促銷來“亮劍”。

　　門店新開業 對于新開門店，產品進入即開展促銷活動，是個很好的時機，也會使產品先入為主，博得頭彩。對于門店原有顧客可以起到告知，對于店員和店主可以激發其對產品的關注和興趣的作用，有利于產品在門店的生存和發展，新開門店正如種樹，促銷活動就是最后收尾的一桶水，利于樹木生根發芽。

 

　　目標門店久攻不下 對于目標門店久攻不下，可以在該門店做一場促銷活動，促進品牌在空白門店的開發。對于這類在開發上難度較大的門店，營銷人員可以帶著產品和促銷隊到該門店開展活動，可以和店主商量好，對第一次促銷產生的銷售額,門店可以拿一定比例，沒賣完的產品帶走。不用投資而得利潤，這樣的好事，一般不會遭到拒絕。而只要活動做完，宣傳效果到位、銷售額上來，這個門店想不上這個產品都難，因為購買的顧客用完產品后再來購買，門店沒貨可賣，就會造成顧客流失，流失顧客一定是老板最不愿意見到的，進貨也就成為必然。

 

 

　　當確定了促銷目標，接下來需要考慮的就是如何開展一場有效的促銷活動。以下幾個方面，應該是你應該掌握的。

 

　　首先，把握好促銷活動的三個目的：知名度、美譽度和新客源。做好活動的宣傳，擴大門店和品牌在當地的知名度；為門店顧客提供專業服務，提高品牌和門店的美譽度；做好銷量為品牌和門店擴大新的客源。

　　其次，圍繞促銷三要素開展活動策劃和組織。促銷活動三要素分別是人氣、留客和敲單。沒有人氣的促銷活動是不成功的，來了客人留不住我們無法開展銷售，有客人卻不能有效敲單或無法敲大單，會直接影響到促銷成果。所以促銷活動的策劃就是圍繞這三要素，任何活動我們都要反復詢問：我們如何積聚人氣？客人來了我們如何留住客人？通過何種方法讓客人能夠快速購買？用什么方法可以敲大單？只有這些問題均有把握解決，這場活動才有成功的基礎。

　　在活動的人氣、留客、和敲單三要素中，第一個是后一個成功的前提和基礎。在銷售敲單這個環節上，受銷售人員的專業水平、優惠的力度等多個因素的影響，沒有固定的成功模式照搬，但在聚集人氣和留客方面還是有很多的技巧的，下面介紹一些在促銷活動中經常采用的聚集人氣和留客的方法，以期為業內人士帶來一些啟示。

 

 

 

　　“521法則” 聚集人氣的方法很多，搭臺表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動等等，但往往都必須做較大的費用投入，而且不便普遍推廣，相比較而言，“521法則”更經濟實用，可操作性強。

　　所謂“5”，是指在活動的前5天，促銷活動的宣傳單頁要到活動門店，要求店員和收銀員把單頁發給活動前到店里購物的顧客。所謂“2”，是指在活動的前2天，促銷活動的前期準備人員就要到活動的門店，這時候他的主要工作內容是：一、盤點貨品、贈品和宣傳資料，根據活動內容做好準備工作；二、進行陳列布置，把銷售氣氛做出來；三、通知門店會員活動時間、地點和內容；在門店附近的居民區、酒店、商鋪等進行針對性派單。所謂“1”，是指活動當天針對門店的幾個主要人流口，派發傳單，引客進店。

　　這樣，通過“521法則”，就為成功開展促銷奠定了基礎。

　　“100+5法則” 促銷現場氣氛的好壞直接影響到流動顧客進店的數量及銷售額，一些現場布置相當有氣勢，然而顧客轉了半天，卻不清楚做活動的是何種品牌何種產品；有些店面布置相當精妙，卻無法向顧客傳達該店在做活動的信息；有些布置相當用心，卻引起了顧客的反感如此等等，都是相當失敗的活動氣氛。那么，經銷商該如何檢查活動現場氣氛而把客人留住，實用的“100+5法則”將告訴你。

　　所謂“100”，是指通過調配好現場的色彩、條幅、背景、搭臺、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等布置，營造好促銷氣氛，組織人在店面方圓100米外檢查，目標是讓顧客在距門店100米的時候就能知道該店在做活動。

　　所謂“5”，是指讓顧客在5米之內就知道是什么品牌什么產品在做活動，知道本次促銷活動的內容，通過各種方式從各個角度讓顧客接受到促銷內容信息，這樣會省去促銷人員的許多解釋，同時也讓顧客能做出自己的判斷。這樣，顧客在走進門店的時候就有了心理準備，而進店的顧客也基本上都有購買需求，方便銷售人員銷售，提高銷售效率。