有這樣一個案例，一家服裝品牌曾經擁有一個很厲害的金牌導購員，做導購做到了何種程度：你說哪一款產品不好賣，我賣給你看；你說那個店業績不好，我去就能翻一番。這就是她的實力。隨著時間的流逝，她也到了該嫁人的年齡，就想著要回老家，這家企業的老板愛惜人才，他不想這樣一名優秀的員工就此失去，便告訴她：“你回家吧，我把你家鄉整個市的四個店全部交給你，你回去做店長吧。”

　　原以為這樣就留住了人才，原以為這樣就可以繼續發揮金牌導購的實力和威力，可以在新的舞臺上大展宏圖，這位企業的老板對她抱了很高的期望。俗話說的好，希望越大，失望越大，這位一度被稱為傳奇的金牌導購再也續不起她曾經創造的神話。在她的打理下，第一年，店面業績下降50%，第二年，又出現了大幅度下降，很快，這些店便失去了局面，再也經營不下去了。

　　大家都困惑，這是為什么？你能說這位店長是位庸才么？你能說這位店長沒有能力么？不能。那么，到底是什么原因導致了她前后業績的天壤之別？我們來為她的失敗做一下總結：

　　首先，能力要求有所不同。原來，她做導購，唯一的工作就是賣東西，而現在，她的工作不再僅僅是賣東西這么簡單了，她需要挑起的是整個店鋪，她在導購這個職位上，是人中龍鳳，然而，做店長，卻有所欠缺。

　　其次，這位金牌導購不會管理人。在她做導購的時候，同事對她就有這樣的評價：此人性格高傲，從不與人友好交往，別人對其示好亦不予理睬。這真的可謂是“卓爾不群”了，很顯然，她的性格很難贏得朋友，贏得眾人的心。可是，她的確很厲害，所以大家對她也從心底的佩服，可是不可逾越的距離卻從未有過變化。正因為她不會經營和諧的人際關系，一個巴掌拍不響，不管她再優秀，沒有人愿意為她賣力，她依然難逃孤掌難鳴的悲劇。

　　再次，她已經沒有做導購時的心態了。以前，服務好顧客是她提升業績的必要條件，如今，她做了店長，再也不能彎下腰來為顧客服務了。

　　曾經有位經銷商問過這樣一個問題，他說：“我們都知道，打折對品牌的損傷度是相當大的，如今打折促銷已不是提升業績的上上之策，相反卻是沒有辦法可選的情況下最后才采用的辦法，那么，對于一家店而言，總是有需要讓利的時候，如果是這樣，我們要將利潤讓給誰？”

　　這是一個相當敏銳的問題，那么在這里，我們可以為其揭曉答案。如果我們需要讓利，那么，就將利潤讓給我們自己的員工。在解釋原因之前，我們先來回答這樣一個問題：一件進價800零售價1000元的產品，到顧客那里，你賣800元，顧客顧客會不會認為你不賺錢？進價800的產品如今你賣600，顧客會不會認為你不賺錢？答案是肯定的：他不會。

　　你以再低的價格賣給他，他都不會認為你不賺錢，他都會義無反顧的認為你在剝削他，這就是顧客的心理，如果你讓利給員工，他們自身很清楚，并會為了額外的收入賣力的推銷給顧客，顧客來了就給他們推銷，總有看中的人出現。所以，這就不難回答剛才的問題，也不難理解為什么我們要把利潤讓給員工的原因了。

　　但是，這種方法有一定的限制。首先，讓利產品不適合低價產品，它應定位于高端，而且是少部分高價產品，在季節上也應以淡季為宜，不能經常做。這主要是由于，對于高端產品，讓出去一部分利潤，你依然可以獲取大部分的贏利，讓出去的只是其中的一小部分；之所以選擇少部分，是因為太多則會讓員工在推銷時無所適從，沒有重點，將所有的產品向顧客推銷一遍，可以想象顧客的心理和反應；選擇在淡季，一來可以提升淡季銷量和業績，而來提高導購工作積極性，因為在淡季，導購對金錢的欲望是比較高的，同時也避免了員工養成一些不好的習慣。

　　所以，當需要讓利的時候，我們就把利讓給我們的導購，只有當導購也無法解決時，則考慮讓利給顧客，如果說讓利給導購在銷量上的提升只是一小部分的話，那么后一種則來得比較快些。

　　還有一些經銷商這樣反映：員工缺乏積極性和進取心，相互之間沒有競爭力，更恐怖的是，他們整天上班沒有一點朝氣和活力，令人提不起一點精神，看著就讓人心里不舒服。

　　我們說，員工的積極性和他們之間的競爭力，不是自發形成的，而是需要我們的推波助瀾。那么，我們如何來推，如何來幫助？很簡單，就是樹立標桿，樹立標桿導購，標桿員工。

　　大多數人常常是這樣一種情況，他需要被人領導，被人給出目標，被人規劃藍圖，他所要做的就是跟著別人為他做的規劃走，也只有如此，他才會走的更深更遠，更燦爛。這也正是為什么員工有好多，而老板卻只有一個的原因。店員需要榜樣的力量，你給他一個榜樣，就是給了他一個模板，只要你給到他，他就會自覺不自覺的按照你所樹立的榜樣去做。

　　至于員工的朝氣和活力，大家都看過《亮劍》這部電視劇，在劇中，李云龍帶領的隊伍斗志昂揚，與眾不同，何以能如此，根本原因就在于有李云龍這樣統帥。所以要想讓自己的員工積極沖鋒陷陣，店長首先應提高自己的積極性，一個喜歡并善于沖鋒的店長，很難帶不出好戰的店員，在這里，我只是想說，店長對店員具有直接的感染力。