個人檔案
姓名：劉鳴
區域：河南駐馬店
加盟時間：2009年8月
性格特點：誠信、開朗、風趣
他是河南省駐馬店市櫻花家紡的加盟商劉鳴。2009年8月26日，他所加盟的櫻花家紡在駐馬店正式開業，在總公司的指導和幫助下，店里陳列到位、布置得非常有氣氛，產品很受大家喜愛，銷售情況也比較好，這令他非常滿意。
加盟時，他對櫻花家紡就有了一定的認識。他說，之所以加盟櫻花家紡主要源于對家紡行業和櫻花家紡的兩點認識：其一，選擇櫻花家紡贏在當下、惠及未來。櫻花家紡是上市公司如意集團重點的發展產業之一。他認為：企業的信譽度和產品的美譽度遠遠超過同類別產品，有著資源、人才等優勢，產品質量有保證，市場發展有前景，尤其是集團企業有先進的生產管理經驗和顧客至上的服務理念，是未來櫻花家紡做大做強的基礎。
源于對床上用品的喜愛，在從事家紡行業的過程中從自己購買體驗到開專賣店再到商場專柜賣場，銷售額從幾萬元到幾百萬元，從不了解到了解。他從中感受到家紡行業是朝陽產業，好的家紡產品像一幅美麗的圖畫，給忙碌的人們裝扮家庭這個溫馨的港灣，讓人們擁有一顆寧靜的心境，進入甜美的夢鄉，體味愜意美好的生活。
另外，他說櫻花家紡更讓他感到興奮的是：2012年櫻花家紡營銷峰會暨新品發布會，公司推出了老店升級及老店裂變政策，讓他感受到公司總部支持加盟商發展、啟動櫻花家紡大市場的決心和信心。
目前他在駐馬店的經營狀況正處在穩步發展期，在2007年成立注冊的專業化家紡品牌終端銷售公司，目前擁有櫻花等多個家紡品牌，開設網點一店九柜，資深導購近30名，年銷售業績每年以百分之二十以上速度遞增，市場發展前景良好。
駐馬店市場在他的經營下，逐漸走向成熟。作為駐馬店成功的一名加盟商，在談到心得時，他說，家紡品牌要想搶占市場發展份額，加盟商必需與總部協同作戰，在品牌宣傳和營銷推廣等方面共同努力，才能事半功倍戰績輝煌。其二，產品結構、花型等要適合當地市場，市場定位要更加精準化，針對區域市場特點進行投放，必須在市場調研上、在流行元素上下功夫，并產品上市季節上要搶占先機。其三，終端銷售靠的是加盟商對于市場的敏感度，靠的是辛勤的工作與優秀的團隊，所以要多培育優秀的團隊，發揚團隊精神，終端導購人員要提高專業素質，熟知產品的附加值找準賣點，做好優質售后服務。
二、問答Q&A
問題一：櫻花家紡在當地的銷售群體多屬于哪一類？他們的收入情況怎么樣？
如意集團櫻花家紡公司一直是中國高端家紡品牌的主要面料供應商，產品所采用的均是國際優質原棉，全部取至天然，綠色環保，選料精良、印染考究，特別是天絲、大豆纖維、竹纖維、牛奶纖維等新型原料，取得家紡產品跨時代性新突破性成果。
因此，櫻花家紡在本地吸引了眾多追求品質生活的社會人士，他們收入較高，追求時尚，懂得享受生活，認同櫻花家紡的高貴品質。為滿足不同需求，櫻花家紡在保證質量和安全的前提下，努力降低生產成本，開發出高中低不同價位檔次的家紡產品，讓顧客真正體會到購物的實惠和擁有櫻花產品給生活增添的舒適愜意。
問題二：公司為自己的經營提供了什么樣的幫助？這些幫助對自己日后的經營產生了怎樣的影響？
如意集團櫻花家紡公司給我的店提供的支持更多的是產品的優勢和相關工作人員的關心支持。現在，櫻花家紡有老店升級及老店裂變政策，具體就是開店零風險政策支持。讓我們感受到公司總部支持加盟商發展的決心和信心，作為櫻花家紡的老加盟商，我們責無旁貸地要和櫻花家紡一起能力，在做強做大家紡市場上下真功夫。
問題三：加盟櫻花家紡時在當地有其他的店面嗎？這對自己的經營有什么樣的影響？
加盟櫻花家紡時，我在當地已經做家紡行業幾年了，已開了一個家紡品牌的三家店。這些對本店的經營來說，在家紡品牌經營經驗、管理模式、從業人員等方面有一定優勢，能最大限度地占有當地市場。品牌擴展空間大，有利于把家紡品牌做大做強。
問題四：面對比較無理的顧客怎么辦？
劉鳴團隊的終端銷售原則是：顧客永遠是對的。遇到比較無理的顧客時，要始終保持微笑，以示友好和善，并耐心聽取對方的需求和陳訴，判斷對方需求和陳訴的合理性。對合理部分表示贊同，并就本店存在的不足之處真誠地向顧客道歉；對其不合理訴求耐心講明原因，在充分尊重對方的前提下，耐心向客人解釋，并拿出處理和解決問題的建議和方案，盡量達到顧客滿意。
問題五：您是如何看待退貨的？
首先我們應了解退貨的真正原因，找準消費者問題出現的癥結，及時解決問題。若是產品質量問題，首先是真誠道歉，并積極主動受理顧客的退換貨要求，妥善處理，達到顧客滿意。若是顧客是在產品洗滌等自身原因造成損害的，我們要耐心地講解產品護理知識和注意事項，和顧客換位思考，顧客一般都會理解，不再要求退貨的。若是顧客沖動心理購買了產品，很快又要求退貨或提出換取其他款式的產品；一般情況下，在保持產品包裝完整，不影響第二次銷售的情況下，顧客可以憑購買發票退換貨。總之，顧客是我們的上帝，我們會真誠為他們服務，有真心換誠意。
問題六：如何解決員工情緒影響工作的問題？
員工的情緒和精神狀態在營銷導購工作中尤為重要，顧客購物是想在愉快舒適的購物環境放松心情、體驗購物的快樂，并得到尊重。員工應以飽滿的精神狀態微笑面對顧客，讓其產生購買產品的欲望，我們才能有好的業績和經營成效。一般情況下，發現員工情緒問題應及時做必要的思想工作，千萬不能因員工情緒問題影響賣場氛圍。必要時，可以適當輪崗或調休。
問題七：都說今年整體行情不太好？您是怎樣看待的？對此又采取了什么樣的對策？
2012年中國家紡市場銷售確實比往年表現得有所疲軟，但家紡行業總體發展還是呈上升發展階段。為確保提升在當地市場上有一席之地，我們廠商密切配合，合作共贏，營銷做得即精又準。針對不同階段的特點，我們采取不同銷售活動方案、措施，確保銷售業績不斷提升。
問題八：從加盟到現在您遇到的最大困難是什么？當時您是怎么想的？最后是怎樣度過的？
從加盟到現在遇到的最大困難依然是資金不足和產品庫存量大。進入淡季時，產品銷售相對疲軟，容易造成大量商品積壓，壓力很大。并且商場專柜做活動，不如專賣店好運作，以點帶面做家紡促銷活動，效果一般不太明顯，理想的做法是抓緊時間開品牌形象專賣店，加大宣傳力度，為顧客提供更加優質的專業化服務。
問題九：如今的店面經營狀態如何？下一步有怎樣的規劃？
如今，櫻花家紡駐馬店店、禹州店的經營情況運營正常，在產品陳列、產品價格穩定、物流暢通、導購員素質提升、促銷宣傳等方面水平都在不斷提升。我們要做的主要工作是：一方面要進一步加大公司品牌運作能力，加強團隊建設，不斷經營管理水平的提升，加強培訓，不斷增強員工的產品知識和業務處理能力，持續提升員工的綜合素質和服務水平。另一方面要下大力氣抓好店務管理，提升綜合管理水平，提高經營盈利能力。
下一步我們的發展目標是：將在兩到三年時間，建立櫻花家紡從區域市場單店經營，發展到市區一店三至五柜，在穩步推廣到縣區。目前，我們在訂貨會期間意向在禹州開櫻花家紡—禹州店想法，已變成了現實，櫻花家紡—禹州店已在9月2日正常開業，公司總部在資金、器架、陳列等方面給予了很多支持，經營情況達到了預期目標。今后，我們將致力于把櫻花家紡打造成為當地市場最具競爭力的家紡品牌，并期待櫻花家紡在不遠的明天有一個燦若繁花的市場終端表現。
