關(guān)系管理，它能指導(dǎo)大家如何與顧客打交道。銷售人員如果精通如何建立并加強(qiáng)與a類客戶的關(guān)系，那么他就能和這些客戶做成許多交易。
　　①為每個(gè)a類客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理。
關(guān)系管理最適用于影響店鋪未來(lái)的公眾和客戶。對(duì)許多公司來(lái)說(shuō)，a類客戶占了該公司大部分銷售額，營(yíng)銷人員與a類客戶打交道，除了準(zhǔn)備訂購(gòu)時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)訪問(wèn)外，還要作其它一些事情。一家摩托車制造商的國(guó)內(nèi)銷售部部長(zhǎng)，有一家上海的大客戶，他去上海時(shí)，總要與該客戶營(yíng)銷經(jīng)理聯(lián)系，邀他一起外出共同進(jìn)餐，或者一起游玩，對(duì)他們業(yè)務(wù)提些有價(jià)值的建議等，營(yíng)銷人員要關(guān)心大客戶的發(fā)展，了解他們存在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，并準(zhǔn)備以多種方式進(jìn)行幫助。這種營(yíng)銷人員被稱為關(guān)系經(jīng)理。由于顧客日益受到越來(lái)越多的重視，很有必要為每個(gè)大客戶安排一名關(guān)系經(jīng)理。
　　②關(guān)系經(jīng)理的主要職責(zé)。
關(guān)系經(jīng)理要精于做下面的工作：與買(mǎi)方機(jī)構(gòu)中所有的采購(gòu)影響因素取得聯(lián)系；與自己公司中所有部門(mén)取得聯(lián)系，協(xié)調(diào)他們的工作，為顧客提供更好的服務(wù)。另外，接待重要的顧客，必須執(zhí)行的一些禮儀性的任務(wù)，例如，參加顧客慶典，也是這個(gè)職務(wù)的自然組成部分。
　　③a類客戶的日常管理
作為一店代表的店長(zhǎng)，一定要重視大客戶的日常管理和維護(hù)，這樣才能使大客戶成為自己的“看家客戶”。店長(zhǎng)對(duì)大客戶的日常管理主要有：
親自掌管大客戶檔案的收集、整理和報(bào)告。
在每個(gè)新銷售季節(jié)和新品上市到來(lái)前對(duì)大客戶進(jìn)行電話訪問(wèn)，并做好電話訪問(wèn)記錄；或是派關(guān)系經(jīng)理前去拜訪。
大客戶購(gòu)買(mǎi)大宗貨物一周內(nèi)，親自寄送感謝卡，并向大客戶詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)。
定期（一個(gè)月左右）上門(mén)拜訪大客戶，或是派遣該客戶專有的關(guān)系經(jīng)理拜訪。