一、家具促銷無為之道

　　“無為”思想是老子《道德經》的精髓，“無為”不是不為，而是不妄為，不亂為，順應客觀態勢，尊重自然規律。對家具商場經營而言，首先應是“舍”，之后才能“得”，那么家具商場促銷怎樣才能“無為”呢？簡而言之是：尋勢、順勢、借勢。

　　[經典案例]：

　　某知名商場不僅打造優雅的購物環境，同時在售后服務方面也不斷向客戶提供精細化服務，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場根據不同時期推出各種優惠促銷活動，其中VIP會員優惠活動最為有效。客戶只需要在優惠推廣期一次性購物滿8,000元以上，就可成為VIP會員，可享受額外的折中折和特惠商品優先購買，同時提供專家導購，免費為客戶進行居室風格設計和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多VIP客戶為商場帶來了新客戶，使商場業績倍增。

　　商場促銷的“無為”之道就是以消費者需求為導向，做好銷售的每一個細節，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業）創始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創業精神，我們的成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，我們的敬業精神，以及簡潔的行為成就了今天的宜家。”這句話就是“無為”之道的精辟注釋。
　　
　　二、家具商場促銷常用方法

　　1. 贈品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達到一定數量或金額，就可以得到商場贈送的贈品。

　　2. 特惠組合：類似于降價，但又不會帶來負面影響，既維護了家具品牌形象，又消除了價格障礙，提升商場市場競爭力。

　　3. 返獎銷售：可分為返券、返券加現金、返現金、返現金加贈品等形式。

　　4. 降價促銷：在促銷推廣期推出特惠價商品和部分商品打折促銷。

　　5. 有獎促銷：購買一定金額商品后抽獎或定期開獎，多買多送。

　　6. 限定促銷：是指限定品種、數量、時間的產品特惠促銷方式。

　　7. 情感促銷：針對新婚、老客戶開展特別優惠促銷，如憑結婚證、老客戶憑發票購買家具打折或送贈品等形式。

　　[經典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價格、數據、活動細則僅供促銷時參考。

　　時尚生活  經典家居 國慶真情回報重厚禮 　　

　　時  間：2006年9月20日––10月9日 　　

　　活動期間，全場商品九折優惠（不含特惠組合和特價家具），并有精美家居禮品贈送。

　　1．驚喜折扣，款款動人：

　　1)購物滿3600元––5600元9折基礎上再享受9.2折。

　　2)購物滿5600元––7600元9折基礎上再享受9折。

　　3)購物滿7600元以上9折基礎上再享受8.8折。

　　2．超低特惠時尚家具
　　床具：1.5m  680元    1.8m   780元
　　沙發：布藝1980元     真皮3180元 （每天限量3套）

　　3．實惠家具套裝，享受超值特價

　　A組合（臥房三件套）市場價：2180元  特惠價元

　　B組合（臥房五件套）市場價：3980元  特惠價元

　　C組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發+實惠經典餐桌元

　　4．購家具送床墊

　　1)購A組合 加499元贈送價值780元床墊一張

　　2)購B組合 加399元贈送價值780元床墊一張

　　3)購D組合 加300元贈送價值900元床墊一張

　　5．家居禮品大贈送

　　購物滿1800元––2800元贈送精美禮品一份

　　購物滿2801元––3800元贈送茶具或高檔靠墊一個

　　購物滿3801元––4800元贈送高檔七孔被一床或床上用品一套

　　6．購物送紅包，時時有好運

　　購物滿2000元，可在幸運樹上抽取紅包1個；4000元抽取2個紅包（每增加2000元，贈送一個紅色，以上類推）。

　　7．老朋友  心相系

　　1)凡憑本商場2006年9月以前購物單據購買家具或推薦客戶購買本人可享受幸運紅包雙份（活動6細則）或贈送禮品一份

　　2)憑2005年9月以前購物單據購買家具或推薦客戶購買本人可享受購物贈禮品和紅包各一份（活動5、6細則）

　　8．新婚直通車

　　憑結婚證（2006年1月1日后登記），購買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個，并贈送婚禮花籃一對。

 

　　三、家具促銷策略

　　1．營造促銷氛圍：商場促銷應充分營造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場促銷POP、海報、廣告牌等。

　　2．促銷時機：節假日、結婚旺季、購房、裝修旺季、新產品上市、清理庫存。

　　3．促銷組合：一般是購物折扣、批量折扣、贈品促銷、主題事件促銷組合。

　　4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊。

　　四、家具促銷案例精華

　　1．“有條有理大行動”。在促銷現場，教顧客如何使家居布置井井有條。

　　2．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等多種宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。

　　3．“家具價格有獎競猜”。在活動現場采用實物或寫真大圖片的方式，讓顧客參考競猜，價格最接近者為勝，獲價值50元獎品一份。此舉即可帶動人氣又可宣傳產品。

　　4．“家具由您定價，你想幾折就幾折”。本促銷活動在國內許多商場促銷時，效果特別好，實施方案簡述如下：購物滿5,000元以內，通過抽獎可優惠折扣1%~10%，購物滿5,000元以上，抽獎可獲9.9折~3折優惠，可返現金或購物券。

　　5．“布藝沙發100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關注。實質是購物滿一定金額，加100元送沙發一套。

　　6．舉辦“沙發文化節”或“睡眠文化節”。此促銷方案是主題促銷。沙發文化節產品以沙發和茶幾為主。賣場以沙發為主題的各類吊旗布滿商場，內容主要有沙發的演變、材料、款式、風格介紹。實施要點是在促銷時段通過調整其它產品的面積，擴大沙發展示面積3倍以上（沙發展示面積當地第一）；“睡眠文化節”以套房家具為主，促銷形式相同。

　　7．“家具團購，替您省錢”。該方案是商場和團購組織、媒體聯合舉辦的促銷活動，操作規則如下：指定好團購產品，委托團購組織和媒體發布消息征集團購成員。在會議室向團購客戶介紹產品和優惠政策，此優惠政策在5天內有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內容。客戶憑此卡到門市像普通消費者一樣看貨、驗貨、付款。團購是家具促銷的新形式，可針對住宅小區和單位展開效果更佳。

　　五、經典促銷策劃范例

　　文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內涵，讓顧客感到真正的關愛。

　　策劃一：“君樂美”的4W促銷方式

　　4W為完美：步步進逼；維護：進退有據；文化：營銷基礎；溫馨：攻心為上。

　　誰鐘情于顧客，用情感去占領顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場。

　　溫馨到家，眾口皆夸

　　“君樂美”以情感競爭為營銷手段，在商場內特別推出“售后服務區”免費為消費者提供咨詢、設計、維修、訂做、客戶回訪等服務。他們推出聲勢浩大的“萬名消費者需求調研”活動，參與者達數萬人。凡在君樂美購買千元以上家具者，均有名貴花木贈送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈送。走進千家萬戶，有誰不對君樂美人產生一種可親、可敬、值得信賴的情感？

　　創造個性，“營銷”文化

　　當今是消費個性化的時代。消費者在家具商場時，顧客相信自己的眼睛，用自己的經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導高品位文化的促銷方案。

　　1. 開展攻勢猛烈的廣告宣傳，告知消費者該企業的經營方略：

　　“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場愿為您的生活營造一片恬靜的樂園”。

　　“生活離不開空間，空間需要裝點。君樂美家具商場愿與顧客一起攜手走進大自然。”

　　“在企業我們銷售家具，在社會我們美化生活。”

　　把家具與現代居家氛圍有機結合，把購物與陶冶情操有機結合，把營銷與文化有機結合，將自己的經營從一開始就定位于高層次、高品位的坐標點上。

　　2. “營銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯誼會”、“營銷文化沙龍”、“菊花展”等活動，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

　　策劃二：購買家具，送旅游

　　[案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情…… 　　

　　活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

　　本案例說明：在實施時，要將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，許多的客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場景讓我們永遠回味，因為每個人都需要關愛。

　　家具商場促銷案例是多樣化的，促銷從本質上來說，是商家與購買者雙向互動的過程。從這個意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養更多的忠誠消費者。讓我們一起創新，善用文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經營模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。