個(gè)人檔案
姓名：杜加俊
區(qū)域：江蘇宿遷泗陽(yáng)
性格特點(diǎn)：堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)重、有魅力
時(shí)光飛逝，經(jīng)營(yíng)家紡已經(jīng)有6、7年時(shí)間了，在最初經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我選擇了所謂了高檔品牌，可以說(shuō)我最初的一年是在惶恐緊張中渡過(guò)的，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)家紡這個(gè)行業(yè)也沒(méi)有做深入的了解，就開始了營(yíng)業(yè)，所選的品牌的產(chǎn)品的價(jià)位和花型也不適合泗陽(yáng)廣大顧客的消費(fèi)層次和消費(fèi)眼光，再加上店鋪形象和陳列不新穎，在最初的1年中銷售很不好，并且是虧本的。當(dāng)時(shí)真的不知道該怎么辦甚至考慮到關(guān)店。
2007年，圣富萊家紡的業(yè)務(wù)員找到了我并介紹了他們的產(chǎn)品、形象和定位，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得還蠻適合泗陽(yáng)這個(gè)市場(chǎng)的就先拿了點(diǎn)貨試買，這一試和圣富萊結(jié)下了不解之緣。圣富萊的產(chǎn)品越買越多，在最初的3個(gè)月內(nèi)就銷售了相當(dāng)于原先品牌一年銷售的兩倍，這是我果斷的加盟了圣富萊并重新裝修了店面，從此改變了我的命運(yùn)，每年都是超額完成任務(wù)并有很大的進(jìn)步，它總能給我一個(gè)滿意的收獲�，F(xiàn)在我很自信的說(shuō)，選擇圣富萊我選對(duì)了。
談及圣富萊，加盟前我對(duì)它也并沒(méi)有太多的了解也并沒(méi)有太多的關(guān)注。在圣富萊業(yè)務(wù)員盛情的邀請(qǐng)下我來(lái)到了圣富萊公司，公司熱情的接待了我，并帶我到他們當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)店去參觀，講述公司的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)理念，由于有之前的3個(gè)月的試銷讓我對(duì)圣富萊更加充滿信心。大家都聽過(guò)飲水思源的故事，這也是我們中華民族的傳統(tǒng)美德。作為一名加盟商來(lái)說(shuō)，看到公司在培訓(xùn)時(shí)員工的激情，我心里的那顆種子頓時(shí)生根發(fā)芽，這是一種溫暖的感覺(jué)，在這培訓(xùn)的期間，我根據(jù)自己的不足，帶著問(wèn)題來(lái)聽課，因此，我學(xué)到其精華所在�；貋�(lái)后，公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶人到我們這里，從裝修到策劃重開業(yè)方案，各方面都是親歷親為，公司為我提供了許多的幫助和支持，那時(shí)我覺(jué)得自己的事業(yè)充滿希望。從開業(yè)到現(xiàn)在，我們面對(duì)眾多品牌、商家的競(jìng)爭(zhēng)，在圣富萊公司的幫助下，我取得了很大的成功，銷售節(jié)節(jié)攀升，在泗陽(yáng)甚至宿遷提到圣富萊都是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿帧?br />
同時(shí)圣富萊在貨品和服務(wù)方面也是讓我非常滿意的。首先在貨品方面公司總能保證我可以在第一時(shí)間內(nèi)獲得新品相關(guān)信息：如新品工藝、新品風(fēng)格、新品市場(chǎng)定位、新品賣點(diǎn)……這些信息對(duì)于終端的銷售來(lái)說(shuō)是非常重要的。圣富萊也會(huì)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)盡量設(shè)計(jì)適合區(qū)域性市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品花型，并且也非常注重我們提出的貨品建議，這樣就很好的幫我們優(yōu)化了貨品結(jié)構(gòu)，讓終端門店陳列的貨品更能吸引廣大消費(fèi)者。另外，在貨品這一塊，公司也會(huì)指導(dǎo)我如何做好安全庫(kù)存，大家都知道安全庫(kù)存對(duì)我們加盟商來(lái)說(shuō)是致關(guān)重要的。作為加盟商很多時(shí)候不是因?yàn)殇N售差撐不住，而是被倉(cāng)庫(kù)積壓的庫(kù)存壓死的，但是在圣富萊有一支專門的團(tuán)隊(duì)精心指導(dǎo)幫助我，什么樣的庫(kù)存是在安全范圍內(nèi)的，庫(kù)存超過(guò)多少便到了警戒線，這些都是讓我受益匪淺的。其次，圣富萊家紡的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員的服務(wù)也是非常的好。
作為加盟商，我非常害怕孤軍奮戰(zhàn)，現(xiàn)在家紡業(yè)品牌與品牌之前的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。而且每年都會(huì)有很多的大大小小的家紡品牌進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)形成沖擊。在這樣情況下，公司就像一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的后盾一樣全力的支持著我。如于2010年由公司舉辦的泗陽(yáng)大型促銷活動(dòng)從活動(dòng)開始到結(jié)束11天時(shí)間圣富萊公司從銷售總監(jiān)到業(yè)務(wù)員再到督導(dǎo)盡心盡力甚至于晚上睡在促銷棚內(nèi)過(guò)夜為的一個(gè)目的—圣富萊在泗陽(yáng)擁有更大的影響力。我非常非常的感動(dòng)。
通過(guò)這一系列的努力，現(xiàn)在我們的店面形象、店務(wù)管理和銷售業(yè)績(jī)?cè)谡麄�(gè)行業(yè)里都是領(lǐng)先的，產(chǎn)品得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可�，F(xiàn)在我是更有信心了，我愿意通過(guò)自己的努力和公司一起揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，圣富萊產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是我事業(yè)的最大保障，現(xiàn)在的圣富萊專賣店是我事業(yè)的起點(diǎn)，將來(lái)，我的目標(biāo)是要開更多的店面，讓圣富萊家紡在泗陽(yáng)和宿遷扎根。
最后，我還是要感謝圣富萊家紡，給了我一次這么好的機(jī)會(huì)，所有圣富萊的加盟商伙伴們，讓我們放手去拼搏吧，明天是我們的，不努力就一定會(huì)被淘汰，逆流而上，讓我們成為圣富萊的驕傲。
專訪問(wèn)答Q&A
問(wèn)題1：在經(jīng)營(yíng)中，您遇到的最大困難是什么？
不管做什么事，總會(huì)遇到困難。只要正確的看待困難，冷靜對(duì)待，細(xì)細(xì)分解，就沒(méi)有不能解決的困難。因?yàn)樽陨聿皇撬捱w本地人怎樣融入當(dāng)?shù)氐纳钜恢笔俏易畲蟮碾y處。只有融入了他們的生活了解了當(dāng)?shù)厝说男枨蟛拍茉囦N售會(huì)更好。在我最困惑的時(shí)候，公司為我制定了一套用活動(dòng)的收益來(lái)推廣秋冬新品和拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者距離的解決方案。
問(wèn)題2：如何解決員工情緒影響工作的問(wèn)題？
人的情緒波動(dòng)是很正常的事情，遇到員工情緒影響工作的問(wèn)題我不會(huì)批評(píng)與責(zé)怪，我會(huì)以朋友的姿態(tài)與她交流，我們生活在一個(gè)屋檐下，彼此就像一家人一樣，家人都需要溫馨的體貼，同樣我的員工也是，我希望我的員工能生活幸福，工作愉快。
問(wèn)題3：在銷售過(guò)程中服務(wù)的核心是什么，為什么？
我認(rèn)為是怎樣去迎合消費(fèi)者，清楚明白他們想要的是什么，挖掘消費(fèi)者的需求。很多的時(shí)候我們的專業(yè)人員都是會(huì)用著自己的專業(yè)知識(shí)向顧客介紹著產(chǎn)品，卻很少有員工能反過(guò)來(lái)去傾聽消費(fèi)者的內(nèi)心，他們有時(shí)會(huì)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，講述一些他們對(duì)產(chǎn)品的需求，只有設(shè)身處地去理解消費(fèi)者的內(nèi)心，我們才能更好地挖掘顧客的需求，更好地促進(jìn)銷售。
問(wèn)題4：圣富萊在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者人群多屬哪一類，他們的收入情況怎么樣？
圣富萊家紡在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者人群多是中等收入家庭，圣富萊的產(chǎn)品為中端價(jià)格，這個(gè)價(jià)格體系很適合中等家庭的消費(fèi)水平，而且圣富萊家紡也配備一些高端和低端價(jià)格的產(chǎn)品，所以圣富萊家紡的裝修，產(chǎn)品形象和產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)吸引一部分高端和低端的客戶。
問(wèn)題5：加盟圣富萊以后，年收入有多少，或者與之前相比年收入增加了多少？對(duì)這個(gè)數(shù)字，您感到滿意么？還有多少提升空間，為什么？
在加入圣富萊之后由于公司的產(chǎn)品定位的準(zhǔn)確，價(jià)位的合適再加上公司的服務(wù)和策劃收入較之前有了一個(gè)質(zhì)的變化，應(yīng)為之前做的一個(gè)高端品牌是出于虧本的狀態(tài)。對(duì)于目前的狀態(tài)我還是非常滿意的。而且一年比一年都有很大程度的提升，我相信在公司的配合和自身的努力下圣富萊在宿遷泗陽(yáng)會(huì)做的越來(lái)越好。
問(wèn)題:6：對(duì)于這樣的顧客，在維護(hù)方面會(huì)采取哪些方式？效果如何？
對(duì)于這樣的客戶我們會(huì)定期的做回訪，并在重要的節(jié)日送上祝福和禮品，使和顧客的關(guān)系更融洽，并在活動(dòng)之前發(fā)送短信告知或電話通知，貨品免費(fèi)上門試鋪，讓其享受到我們的服務(wù)和實(shí)惠。效果非常的明顯我們的老顧客忠臣度非常的高。
問(wèn)題7：您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些？您通過(guò)何種方式使圣富萊在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中得以良好的生存？
圣富萊主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同類同檔次的品牌，我們主要是以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的購(gòu)物環(huán)境及優(yōu)秀的服務(wù)來(lái)滿足于客戶，并在產(chǎn)品上尋求差異化，服務(wù)上的差異化使之達(dá)到不一樣的效果。并且圣富萊宿遷泗陽(yáng)店具有良好的經(jīng)營(yíng)底蘊(yùn)，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的慢慢積累使消費(fèi)者接收我們的經(jīng)營(yíng)方式。
問(wèn)題8：您全年會(huì)做一些促銷活動(dòng)么，公司有哪些統(tǒng)一活動(dòng)和支持？除此之外您自己又做過(guò)哪些努力？
全年圣富萊公司會(huì)安排2到3次的大型促銷活動(dòng)。公司從策劃方案到終端陳列再到公司的人員都有大力的支持，就像上面所說(shuō)的大型活動(dòng)每一次都是安排的非常好井井有條，所以每一次活動(dòng)都有好的效果。除開公司指定統(tǒng)一的活動(dòng)之外，我也在換季重要節(jié)日也舉辦一些小型產(chǎn)品推廣，換季清倉(cāng)等活動(dòng)，使消費(fèi)者能夠真正銷售到圣富萊的實(shí)惠。
問(wèn)題9：在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，難免會(huì)有顧客對(duì)圣富萊的產(chǎn)品功能性產(chǎn)生懷疑，您是如何應(yīng)對(duì)的？舉例說(shuō)明
這樣的情況確實(shí)有很多，怎么樣讓顧客能夠信任圣富萊的產(chǎn)品，我會(huì)讓顧客親身體驗(yàn)讓顧客用手去摸去體驗(yàn)或者讓顧客去枕我們的枕芯蓋我們的被子，讓顧客親身體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，顧客才會(huì)放心的去購(gòu)買。我在店內(nèi)專門設(shè)了一張?bào)w驗(yàn)床，效果也很明顯。
問(wèn)題10：每一位加盟商都會(huì)想盡辦法增加顧客的進(jìn)店率，您有沒(méi)有采取過(guò)一些辦法，吸引顧客進(jìn)店？舉例說(shuō)明
怎樣把握消費(fèi)者的心態(tài)很關(guān)鍵，消費(fèi)者憑什么會(huì)進(jìn)店購(gòu)物，專賣店又拿什么去吸引消費(fèi)者。我的做法是定期做特價(jià)款產(chǎn)品，周特價(jià)，月特價(jià)等等。讓消費(fèi)者感覺(jué)在這個(gè)店購(gòu)物就是實(shí)惠。每天分時(shí)間段提供不同的特價(jià)產(chǎn)品，這樣專賣店就不會(huì)出現(xiàn)斷流現(xiàn)象。
