個人檔案
姓名：杜加俊
區(qū)域：江蘇宿遷泗陽
性格特點：堅強、穩(wěn)重、有魅力
時光飛逝，經(jīng)營家紡已經(jīng)有6、7年時間了，在最初經(jīng)營的時候，我選擇了所謂了高檔品牌，可以說我最初的一年是在惶恐緊張中渡過的，由于沒有經(jīng)驗，對家紡這個行業(yè)也沒有做深入的了解，就開始了營業(yè)，所選的品牌的產(chǎn)品的價位和花型也不適合泗陽廣大顧客的消費層次和消費眼光，再加上店鋪形象和陳列不新穎，在最初的1年中銷售很不好，并且是虧本的。當時真的不知道該怎么辦甚至考慮到關店。
2007年，圣富萊家紡的業(yè)務員找到了我并介紹了他們的產(chǎn)品、形象和定位，我當時覺得還蠻適合泗陽這個市場的就先拿了點貨試買，這一試和圣富萊結下了不解之緣。圣富萊的產(chǎn)品越買越多，在最初的3個月內(nèi)就銷售了相當于原先品牌一年銷售的兩倍，這是我果斷的加盟了圣富萊并重新裝修了店面，從此改變了我的命運，每年都是超額完成任務并有很大的進步，它總能給我一個滿意的收獲。現(xiàn)在我很自信的說，選擇圣富萊我選對了。
談及圣富萊，加盟前我對它也并沒有太多的了解也并沒有太多的關注。在圣富萊業(yè)務員盛情的邀請下我來到了圣富萊公司，公司熱情的接待了我，并帶我到他們當?shù)氐闹睜I店去參觀，講述公司的發(fā)展和經(jīng)營理念，由于有之前的3個月的試銷讓我對圣富萊更加充滿信心。大家都聽過飲水思源的故事，這也是我們中華民族的傳統(tǒng)美德。作為一名加盟商來說，看到公司在培訓時員工的激情，我心里的那顆種子頓時生根發(fā)芽，這是一種溫暖的感覺，在這培訓的期間，我根據(jù)自己的不足，帶著問題來聽課，因此，我學到其精華所在。回來后，公司領導親自帶人到我們這里，從裝修到策劃重開業(yè)方案，各方面都是親歷親為，公司為我提供了許多的幫助和支持，那時我覺得自己的事業(yè)充滿希望。從開業(yè)到現(xiàn)在，我們面對眾多品牌、商家的競爭，在圣富萊公司的幫助下，我取得了很大的成功，銷售節(jié)節(jié)攀升，在泗陽甚至宿遷提到圣富萊都是響當當?shù)拿帧?br />
同時圣富萊在貨品和服務方面也是讓我非常滿意的。首先在貨品方面公司總能保證我可以在第一時間內(nèi)獲得新品相關信息：如新品工藝、新品風格、新品市場定位、新品賣點……這些信息對于終端的銷售來說是非常重要的。圣富萊也會根據(jù)區(qū)域市場特點盡量設計適合區(qū)域性市場暢銷的產(chǎn)品花型，并且也非常注重我們提出的貨品建議，這樣就很好的幫我們優(yōu)化了貨品結構，讓終端門店陳列的貨品更能吸引廣大消費者。另外，在貨品這一塊，公司也會指導我如何做好安全庫存，大家都知道安全庫存對我們加盟商來說是致關重要的。作為加盟商很多時候不是因為銷售差撐不住，而是被倉庫積壓的庫存壓死的，但是在圣富萊有一支專門的團隊精心指導幫助我，什么樣的庫存是在安全范圍內(nèi)的，庫存超過多少便到了警戒線，這些都是讓我受益匪淺的。其次，圣富萊家紡的領導和業(yè)務員的服務也是非常的好。
作為加盟商，我非常害怕孤軍奮戰(zhàn)，現(xiàn)在家紡業(yè)品牌與品牌之前的競爭也越來越激烈。而且每年都會有很多的大大小小的家紡品牌進入市場，對市場形成沖擊。在這樣情況下，公司就像一個堅強的后盾一樣全力的支持著我。如于2010年由公司舉辦的泗陽大型促銷活動從活動開始到結束11天時間圣富萊公司從銷售總監(jiān)到業(yè)務員再到督導盡心盡力甚至于晚上睡在促銷棚內(nèi)過夜為的一個目的—圣富萊在泗陽擁有更大的影響力。我非常非常的感動。
通過這一系列的努力，現(xiàn)在我們的店面形象、店務管理和銷售業(yè)績在整個行業(yè)里都是領先的，產(chǎn)品得到了廣大消費者的認可。現(xiàn)在我是更有信心了，我愿意通過自己的努力和公司一起揚帆遠航，圣富萊產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢是我事業(yè)的最大保障，現(xiàn)在的圣富萊專賣店是我事業(yè)的起點，將來，我的目標是要開更多的店面，讓圣富萊家紡在泗陽和宿遷扎根。
最后，我還是要感謝圣富萊家紡，給了我一次這么好的機會，所有圣富萊的加盟商伙伴們，讓我們放手去拼搏吧，明天是我們的，不努力就一定會被淘汰，逆流而上，讓我們成為圣富萊的驕傲。
專訪問答Q&A
問題1：在經(jīng)營中，您遇到的最大困難是什么？
不管做什么事，總會遇到困難。只要正確的看待困難，冷靜對待，細細分解，就沒有不能解決的困難。因為自身不是宿遷本地人怎樣融入當?shù)氐纳钜恢笔俏易畲蟮碾y處。只有融入了他們的生活了解了當?shù)厝说男枨蟛拍茉囦N售會更好。在我最困惑的時候，公司為我制定了一套用活動的收益來推廣秋冬新品和拉近與當?shù)叵M者距離的解決方案。
問題2：如何解決員工情緒影響工作的問題？
人的情緒波動是很正常的事情，遇到員工情緒影響工作的問題我不會批評與責怪，我會以朋友的姿態(tài)與她交流，我們生活在一個屋檐下，彼此就像一家人一樣，家人都需要溫馨的體貼，同樣我的員工也是，我希望我的員工能生活幸福，工作愉快。
問題3：在銷售過程中服務的核心是什么，為什么？
我認為是怎樣去迎合消費者，清楚明白他們想要的是什么，挖掘消費者的需求。很多的時候我們的專業(yè)人員都是會用著自己的專業(yè)知識向顧客介紹著產(chǎn)品，卻很少有員工能反過來去傾聽消費者的內(nèi)心，他們有時會適當?shù)奶釂枺v述一些他們對產(chǎn)品的需求，只有設身處地去理解消費者的內(nèi)心，我們才能更好地挖掘顧客的需求，更好地促進銷售。
問題4：圣富萊在當?shù)氐南M者人群多屬哪一類，他們的收入情況怎么樣？
圣富萊家紡在當?shù)氐南M者人群多是中等收入家庭，圣富萊的產(chǎn)品為中端價格，這個價格體系很適合中等家庭的消費水平，而且圣富萊家紡也配備一些高端和低端價格的產(chǎn)品，所以圣富萊家紡的裝修，產(chǎn)品形象和產(chǎn)品價格也會吸引一部分高端和低端的客戶。
問題5：加盟圣富萊以后，年收入有多少，或者與之前相比年收入增加了多少？對這個數(shù)字，您感到滿意么？還有多少提升空間，為什么？
在加入圣富萊之后由于公司的產(chǎn)品定位的準確，價位的合適再加上公司的服務和策劃收入較之前有了一個質的變化，應為之前做的一個高端品牌是出于虧本的狀態(tài)。對于目前的狀態(tài)我還是非常滿意的。而且一年比一年都有很大程度的提升，我相信在公司的配合和自身的努力下圣富萊在宿遷泗陽會做的越來越好。
問題:6：對于這樣的顧客，在維護方面會采取哪些方式？效果如何？
對于這樣的客戶我們會定期的做回訪，并在重要的節(jié)日送上祝福和禮品，使和顧客的關系更融洽，并在活動之前發(fā)送短信告知或電話通知，貨品免費上門試鋪，讓其享受到我們的服務和實惠。效果非常的明顯我們的老顧客忠臣度非常的高。
問題7：您的競爭對手都有哪些？您通過何種方式使圣富萊在這個競爭環(huán)境中得以良好的生存？
圣富萊主要的競爭對手是同類同檔次的品牌，我們主要是以優(yōu)質的產(chǎn)品，良好的購物環(huán)境及優(yōu)秀的服務來滿足于客戶，并在產(chǎn)品上尋求差異化，服務上的差異化使之達到不一樣的效果。并且圣富萊宿遷泗陽店具有良好的經(jīng)營底蘊，通過長時間的慢慢積累使消費者接收我們的經(jīng)營方式。
問題8：您全年會做一些促銷活動么，公司有哪些統(tǒng)一活動和支持？除此之外您自己又做過哪些努力？
全年圣富萊公司會安排2到3次的大型促銷活動。公司從策劃方案到終端陳列再到公司的人員都有大力的支持，就像上面所說的大型活動每一次都是安排的非常好井井有條，所以每一次活動都有好的效果。除開公司指定統(tǒng)一的活動之外，我也在換季重要節(jié)日也舉辦一些小型產(chǎn)品推廣，換季清倉等活動，使消費者能夠真正銷售到圣富萊的實惠。
問題9：在經(jīng)營的過程中，難免會有顧客對圣富萊的產(chǎn)品功能性產(chǎn)生懷疑，您是如何應對的？舉例說明
這樣的情況確實有很多，怎么樣讓顧客能夠信任圣富萊的產(chǎn)品，我會讓顧客親身體驗讓顧客用手去摸去體驗或者讓顧客去枕我們的枕芯蓋我們的被子，讓顧客親身體驗到我們的產(chǎn)品，顧客才會放心的去購買。我在店內(nèi)專門設了一張體驗床，效果也很明顯。
問題10：每一位加盟商都會想盡辦法增加顧客的進店率，您有沒有采取過一些辦法，吸引顧客進店？舉例說明
怎樣把握消費者的心態(tài)很關鍵，消費者憑什么會進店購物，專賣店又拿什么去吸引消費者。我的做法是定期做特價款產(chǎn)品，周特價，月特價等等。讓消費者感覺在這個店購物就是實惠。每天分時間段提供不同的特價產(chǎn)品，這樣專賣店就不會出現(xiàn)斷流現(xiàn)象。
